Μπεν Τσου

Σχεδόν όλοι θέλουν να συνεργαστούν απευθείας με το εργοστάσιο, από πολυεθνικό κολοσσό έως μικροέμπορο, για έναν κοινό λόγο: κόψτε τον μεσαίο.Έγινε κοινή στρατηγική και επιχείρημα για την B2C να διαφημίζει το πλεονέκτημά της έναντι των επώνυμων ανταγωνιστών της από την αρχή.Το να είσαι μεσάζων φαίνεται να είναι το τελευταίο πράγμα που θέλεις να παραδεχτείς σε μια επαγγελματική σχέση. Αλλά σκεφτείτε το εξής: Θα θέλατε να παραλείψετε την Apple και να αγοράσετε το ίδιο «iPhone» από τη Foxconn (αν ήταν δυνατό);Μάλλον όχι.Γιατί;Η Apple δεν είναι απλώς ένας μεσαίος άνθρωπος;Τι είναι διαφορετικό;

Σύμφωνα με τον ορισμό της θεωρίας του "M2C" (Κατασκευαστής σε Καταναλωτή), οτιδήποτε μεταξύ καταναλωτή και εργοστασίου θεωρείται μεσάζων και κακό που απλώς εικάζουν για την ευκαιρία να σας πουλήσουν σε υψηλότερη τιμή. Έτσι η Apple φαίνεται να ταιριάζει καλά σε αυτόν τον ορισμό καθώς Μην κατασκευάζετε σίγουρα το iPhone. Αλλά είναι προφανές ότι η Apple ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ απλώς ένας μεσάζων.Καινοτομούν και εμπορεύονται το προϊόν, επενδύουν στην τεχνολογία και ούτω καθεξής.Το κόστος που περιλαμβάνει όλα αυτά θα μπορούσε ενδεχομένως (και πολύ πιθανό) να είναι ακόμη υψηλότερο από το παραδοσιακό υλικό προϊόντος + εργασία + γενικά έξοδα.Η Apple προσθέτει πολύ μοναδική αξία στο iPhone που αποκτήσατε, το οποίο είναι πολύ περισσότερο από ένα μέταλλο και ηλεκτρόνιοπλακέτα κυκλωμάτων γ.Η προστιθέμενη αξία είναι το κλειδί για να δικαιολογήσει έναν «μεσάζοντα».

Αν πάμε στην κλασική θεωρία μάρκετινγκ 4P, είναι αρκετά σαφές ότι το 3ο P, η «Θέση» ή η διοχέτευση πωλήσεων είναι μέρος της αξίας.Υπάρχουν κόστος και αξία για να γνωρίζουν οι πελάτες την ύπαρξη και την αξία του προϊόντος.Αυτό κάνουν οι πωλητές.Στη γνωστή μας εμπορική επιχείρηση, προσλαμβάνονται για να κλείσουν τη συμφωνία προσαρμόζοντας το προϊόν στις ανάγκες σας.Είναι μεσάζων ο πωλητής του εργοστασίου;Όχι, μάλλον κανείς δεν θα το σκεφτόταν.Ωστόσο, καθώς ο πωλητής παίρνει την προμήθεια του από μια συμφωνία που προέρχεται από το κέρδος μιας ή και των δύο πλευρών της συμφωνίας, γιατί δεν τον/την θεωρείτε «περιττό»;Θα εκτιμούσατε τη σκληρή δουλειά ενός πωλητή, τις γνώσεις του στο αντικείμενο και τον επαγγελματία του για να σας λύσει ένα πρόβλημα, και αποδέχεστε απόλυτα ότι όσο καλύτερα σας εξυπηρετεί, τόσο περισσότερο η εταιρεία του θα πρέπει να τον ανταμείψει για την εξαιρετική δουλειά του.

Και η ιστορία συνεχίζεται.Τώρα ο πωλητής τα πάει τόσο καλά που αποφάσισε να ξεκινήσει την επιχείρησή του και να εργαστεί ως ανεξάρτητος έμπορος.Όλα παραμένουν ίδια για τον πελάτη, αλλά πλέον γίνεται πραγματικός μεσάζων.Δεν έχει πια προμήθεια από το αφεντικό του.Αντίθετα, επωφελήθηκε από τη διαφορά τιμής μεταξύ εργοστασίου και πελάτη.Θα αρχίσετε, ως πελάτης, να αισθάνεστε άβολα, ακόμα κι αν προσφέρει την ίδια τιμή για το ίδιο προϊόν και πιθανώς ακόμη καλύτερη εξυπηρέτηση;Αφήνω αυτή την ερώτηση στον αναγνώστη μου.

Ναι, οι μεσάζοντες έχουν πολλές μορφές, και δεν είναι όλα επιβλαβή.Bacκ στην περίπτωση του πρΣτο άρθρο, ο γέρος Ιάπωνας συνέβαλε στην επιτυχία του έργου.Κατανόησε βαθιά την απαίτηση του τελικού πελάτη. έδωσε τη συμβουλή του, δώστε προσοχή σε κάθε μικρή λεπτομέρεια και προώθησε τη σχέση και των δύο πλευρών.Μπορούμε να επιβιώσουμε χωρίς αυτόν, φυσικά.Ωστόσο, το να τον έχουμε στη μέση μας εξοικονομεί πολλή ενέργεια και ρίσκο.Το ίδιο ισχύει και για τον τελικό πελάτη, ο οποίος είχε ελάχιστη εμπειρία συνεργασίας με προμηθευτή από την Κίνα.Μας έδειξε την αξία του και κέρδισε τον σεβασμό μας και φυσικά το κέρδος.

Ποια είναι η αφαίρεση της ιστορίας; Ο μεσάζων είναι καλός;Όχι, δεν εννοώ αυτό.Μάλλον θα συμπεράνω ότι, αντί να αναρωτιέστε αν ο προμηθευτής σας είναι μεσάζων ή όχι, αμφισβητεί την αξία του/της.Τι κάνει, πώς ανταμείβεται, την ικανότητα και τη συνεισφορά του, και ούτω καθεξής.Ως επαγγελματίας στην προμήθεια, θα μπορούσα να ζήσω με έναν μεσάζοντα, αλλά να φροντίσω να δουλέψει αρκετά σκληρά για να κερδίσει τη θέση του.Το να διατηρείς έναν καλό μεσάζοντα είναι μια πιο έξυπνη επιλογή από το να έχεις ένα ανίκανο προσωπικό προμήθειας.