Μπεν Τσου

Σχεδόν όλοι θέλουν να συνεργαστούν απευθείας με εργοστάσια, από πολυεθνικούς κολοσσούς μέχρι μικρούς εμπόρους, για έναν κοινό λόγο: να καταργήσουν τον μεσάζοντα. Έγινε κοινή στρατηγική και επιχείρημα για το B2C να διαφημίζει το πλεονέκτημά του έναντι των επώνυμων ανταγωνιστών του από την αρχή. Το να είσαι μεσάζων φαίνεται να είναι το τελευταίο πράγμα που θέλεις να παραδεχτείς σε μια επιχειρηματική σχέση. Αλλά σκεφτείτε το εξής: Θα θέλατε να παραλείψετε την Apple και να αγοράσετε το ίδιο «iPhone» από την Foxconn (αν ήταν δυνατόν); Πιθανώς όχι. Γιατί; Δεν είναι η Apple απλώς ένας μεσάζων; Τι είναι διαφορετικό;

Σύμφωνα με τον ορισμό της θεωρίας «M2C» (από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή), όλα όσα βρίσκονται μεταξύ ενός καταναλωτή και ενός εργοστασίου θεωρούνται μεσάζοντες και κακοί, καθώς απλώς κερδοσκοπούν για να σας πουλήσουν σε υψηλότερη τιμή. Έτσι, η Apple φαίνεται να ταιριάζει σε αυτόν τον ορισμό, καθώς δεν κατασκευάζει το iPhone σίγουρα. Αλλά είναι προφανές ότι η Apple ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ απλώς ένας μεσάζων. Καινοτομούν και εμπορεύονται το προϊόν, επενδύουν στην τεχνολογία και ούτω καθεξής. Το κόστος που περιλαμβάνει όλα αυτά θα μπορούσε ενδεχομένως (και πολύ πιθανό) να είναι ακόμη υψηλότερο από το παραδοσιακό κόστος υλικού + εργασίας + γενικών εξόδων του προϊόντος. Η Apple προσθέτει πολλή μοναδική αξία στο iPhone που αποκτάτε, η οποία είναι πολύ περισσότερο από απλώς κάποιο μέταλλο και ηλεκτρονικά.πλακέτα κυκλωμάτων c. Η προστιθέμενη αξία είναι το κλειδί για να δικαιολογηθεί ένας «μεσάζων».

Αν πάμε στην κλασική θεωρία μάρκετινγκ 4P, είναι αρκετά σαφές ότι το 3ο P, η «Θέση» ή η διοχέτευση πωλήσεων, είναι μέρος της αξίας. Υπάρχουν κόστη και αξία για να ενημερώνονται οι πελάτες για την υπάρχουσα αξία του προϊόντος. Αυτό κάνουν οι πωλητές. Στην οικεία μας εμπορική επιχείρηση, προσλαμβάνονται για να κλείσουν τη συμφωνία προσαρμόζοντας το προϊόν στις ανάγκες σας. Είναι ο πωλητής του εργοστασίου μεσάζων; Όχι, μάλλον κανείς δεν θα το σκεφτόταν. Ωστόσο, καθώς ο πωλητής λαμβάνει την προμήθειά του από μια συμφωνία που προέρχεται από το κέρδος της μίας ή και των δύο πλευρών της συμφωνίας, γιατί να μην τον θεωρείτε «περιττό»; Θα εκτιμούσατε τη σκληρή δουλειά ενός πωλητή, τις γνώσεις του στο θέμα και τον επαγγελματισμό του για να λύσει ένα πρόβλημα για εσάς, και αποδέχεστε απόλυτα ότι όσο καλύτερα σας εξυπηρετεί, τόσο περισσότερο η εταιρεία του θα πρέπει να τον ανταμείψει για την εξαιρετική του δουλειά.

Και η ιστορία συνεχίζεται. Τώρα ο πωλητής τα πάει τόσο καλά που αποφάσισε να ξεκινήσει την επιχείρησή του και να εργαστεί ως ανεξάρτητος έμπορος. Όλα παραμένουν τα ίδια για τον πελάτη, αλλά πλέον γίνεται πραγματικός μεσάζων. Δεν λαμβάνει πλέον προμήθεια από το αφεντικό του. Αντίθετα, έχει επωφεληθεί από τη διαφορά τιμής μεταξύ εργοστασίου και πελάτη. Εσείς, ως πελάτης, θα αρχίσετε να νιώθετε άβολα, ακόμα κι αν προσφέρει την ίδια τιμή για το ίδιο προϊόν και πιθανώς ακόμη καλύτερη εξυπηρέτηση; Αφήνω αυτήν την ερώτηση στον αναγνώστη μου.

Ναι, οι μεσάζοντες έχουν πολλές μορφές,και δεν είναι όλα επιβλαβή. Μπαck στην περίπτωση του pre μουΣε αυτό το άρθρο, ο ηλικιωμένος Ιάπωνας συνέβαλε πραγματικά στην επιτυχία του έργου. Κατανοούσε σε βάθος τις απαιτήσεις του τελικού πελάτη, έδωσε τις συμβουλές του, έδωσε προσοχή σε κάθε μικρή λεπτομέρεια και προώθησε τη σχέση και των δύο πλευρών. Μπορούμε να επιβιώσουμε και χωρίς αυτόν, φυσικά. Ωστόσο, το να τον έχουμε στη μέση μας εξοικονομεί πολλή ενέργεια και ρίσκο. Το ίδιο ισχύει και για τον τελικό πελάτη, ο οποίος είχε ελάχιστη εμπειρία συνεργασίας με έναν προμηθευτή από την Κίνα. Μας απέδειξε την αξία του και κέρδισε τον σεβασμό μας, και φυσικά και το κέρδος μας.

Ποιο είναι το συμπέρασμα της ιστορίας; Ο μεσάζων είναι καλός; Όχι, δεν εννοώ αυτό. Θα υποστήριζα μάλλον ότι, αντί να αμφισβητείτε το αν ο προμηθευτής σας είναι μεσάζων ή όχι, αμφισβητείτε την αξία του. Τι κάνει, πώς ανταμείβεται, τις δεξιότητες και τη συμβολή του, και ούτω καθεξής. Ως επαγγελματίας προμηθειών, θα μπορούσα να ζήσω με έναν μεσάζοντα, αλλά να βεβαιωθώ ότι εργάζεται αρκετά σκληρά για να κερδίσει τη θέση του. Το να διατηρείτε έναν καλό μεσάζοντα είναι μια πιο έξυπνη επιλογή από το να έχετε ένα ανίκανο προσωπικό προμηθειών.